Про те як переконувати (робочі схеми)
Випуск «ПІДПІЛЛЯ» №129
Існує дуже велика кількість книг, посібників і навчальних матеріалів дають поради з управління іншими людьми. Всі ці матеріали як правило з області НЛП та інших галузей прикладної психології. Тим часом, за моїми спостереженнями, найдієвіші і актуальні методи зазвичай залишаються за бортом нашої уваги.
Люди - соціальні тварини які взаємодіють вербально (через мова). Тому під час таких взаємодій вкрай важливо вміти ПЕРЕКОНУВАТИ ІНШИХ в тому, що вам потрібно. Власне це, на мій погляд, і є маніпуляція бо вам потрібно щось отримати від іншої людини: змінити його думку, бажання або навіть змусити його на певні вчинки. Чи вигідно це думка / вчинок іншої людини - це інше питання. Може бути так, що те, в чому ви його переконуєте йому потрібно не менше ніж вам. Але якщо людина змінює під вашим впливом свою точку зору на ту, яку ви хочете. ТО ... .це навіювання. Значить ви змогли його переконати. ПРО ТЕ ЯК ПЕРЕКОНУВАТИ інших людей цей матеріал. Ніяких філософських соплів. Тільки ПРАКТИЧНІ СХЕМИ!
У нас тут відсів по цій темі:
Випуск в аудіо (mp3) форматі:
Всі випуски в аудіо-форматі ви можете знайти ТУТ
ТЕ, ЩО ПОТРІБНО вселити (ДОВЕСТИ) = ТЕЗІС + АРГУМЕНТ
ТЕЗА - твердження, істинність якого потребує доведення. Це те, що нам потрібно вселити людині, для того щоб домогтися від нього потрібних дій.
приклад:
«Стероїди корисні для здоров`я» (Дію = використовує ААС)
«Стероїди шкідливі для здоров`я» (Дію = НЕ використовує ААС)
Чому я навів протилежні тези? Тому що вони ведуть до протилежним манерам поведінки у людини на якого ми надаємо вплив. У першому випадку ми вселяє використовувати препарати, а в другому випадку ми вселяє не робити цього. Причому, зауважте, абсолютно не важливо як насправді (корисно мул і шкідливо). Можна вселити як то, так і інше.
Що нам потрібно зробити щоб людина прийняла (повірив) тези? Нам потрібно обгрунтувати його істинність. таке лаконічне обгрунтування тези називається АРГУМЕНТОМ.
приклад:
«Стероїди прискорюють регенерацію і зростання» (Аргумент ЗА)
«Стероїди підвищують якість життя» (Аргумент ЗА)
«Стероїди руйнують роботу статевої системи» (Аргумент ПРОТИ)
«Стероїди підвищують поганий холестерин» (Аргумент ПРОТИ)
Доказ аргументи = причинно-наслідковий зв`язок між тези і аргументів. Людина не повірить якщо йому сказати аргумент ЗА або ПРОТИ. Йому потрібно пояснити ЧОМУ (який зв`язок) ЗА чи ПРОТИ.
приклад:
«Стероїди запускають в ДНК процес копіювання інформації про синтез білка. Ця інформація надходить з ядра і використовується для створення нових білкових структур в клітці. Ми складаємося з білкових структур тому синтез білка - це не тільки зростання, але і саме життя. А життя - це добре ». (Аргумент ЗА)
«Коли ви колете стероїди Гіпоталамус вловлює підвищену кількість тестостерону в системі і перестає віддавати накази гіпофізу і яєчок на виробництво власного. Цей зворотний зв`язок створена еволюцією для регулювання концентрації гормонів в людині. Коли немає своїх статевих гормонів знижується статевий потяг і концентрація активних сперматозоїдів. Людина не може мати потомство » (Аргумент ПРОТИ)
Наша система виглядає наступним чином:
- ТЕЗА (Те, що потрібно довести)
- АРГУМЕНТ (Обгрунтування тези)
- Доказ аргументи (Розгорнута зв`язок між тезою і аргументом)
Часом, коли люди намагаються що або довести іншим людям, ТО навіть таку мінімальну послідовність не дотримуються. А тим часом Аргументація - найважливіша основа навіювання будь-яких ідей і дій. Важливо не тільки сказати ЩО потрібно зробити, але і обгрунтував ЧОМУ для того щоб людина ЗАХОТІВ САМ це зробити!
Коли я спостерігаю суперечки людей у себе на сторінці вконтакте, то постійно бачу як відбувається відхід від свідомого ОБГРУНТУВАНЬ тези в сторону непритомному ЕМОЦІЙ в стилі «сам дурень», «колоради / кріп», «якщо такий розумний, чому строєм не ходиш і т. д .... »У більшості випадків опоненти не намагаються вселити що або один одному, а захищають свою власну думку або намагаються знизити оцінку іншої людини. Багато сил і енергії витрачатися в порожнечу, коротше.
ЯК бути переконливим (СУБ`ЄКТ навіювання)
Є кілька найважливіших моментів, які впливають на вашу переконливість при вселенні. Перш за все це Суб`єктивізм аргументи - обгрунтування тези має бути ПОТРІБНИМ і зрозуміло для суб`єкта, якому ви намагаєтеся що небудь нав`язати. Якщо цього не буде, то ваш аргумент людина пропустить «мимо вух». Навіть оцінювати не буде.
приклад:
Припустимо вам потрібно вселити старої пенсіонерці необхідність голосувати за певного кандидата. Ви видаєте купу аргументів:
- Прон за сімейні цінності бо має 4-х дітей і люблячу дружину (ДА)
- Він знає 3 мови і дружить з Білом Гейтсом (НЕ ВАЖЛИВО)
- У його програмі коштує 80% збільшення виплат пенсіонерам (ДА)
- Воно виступає за зниження ставки рефінансування до 2% (НЕ ЗРОЗУМІЛО)
Розумієте? Ви дали 4 аргументу, два з яких пенсіонерка навіть не помітить (Не буде оцінювати). Їй 60 років, тому вона далека від комп`ютера. Білл Гейтс для неї не кумир. Їй на нього начхати. І ... я б навіть сказав на ... Ну ви розумієте)))). НЕ ВАЖЛИВИЙ довід. А що таке «ставка рефінансування» вона просто не знає, тому що все життя пропрацювала в колгоспі а не в банку. Для неї ваш останній аргумент не зрозумілий.
Все НЕ ВАЖЛИВЕ і не зрозуміло йде в смітник і не розглядається. Відповідно ДВА з ваших 4-х доводів не приносять користі. І винні в цьому тільки ви, тому що не врахували суб`єктивізму ту людину, якій робите навіювання.
Часто молодим пацанам намагаються вселити необхідність кинути палити аргументуючи це здоров`ям. Формений дурість тому що здоров`я для молодого організму не болюче питання (поки молодий - здоров`я вагон і не думаєш що буде далі). Щоб навіювання спрацювало потрібно тиснути на такі аргументи, які важливі для СУБ`ЄКТА. Наприклад, СТАТУС (серйозні і успішні мужики не курять, курять тільки безхарактерні лохи) або ВЗАЄМОВІДНОСИНИ (найкрасивіші дівчата уникають мужиків у яких з рота смердить нікотином).
Пам`ятайте що я говорив в сюжеті для курців баб? Я бив по найважливішого для жінки - ВЗАЄМОВІДНОСИНИ з чоловіками (курців сприймають як тимчасових повій). Це ефективна маніпуляція бо враховує суб`єктивні особливості тих, на кого вона спрямована. Пам`ятайте, для успішного навіювання ваш аргумент повинен бути:
- ПОТРІБНИМ (Важливим в системі цінностей людини)
- зрозуміло (Причинно-наслідковий зв`язок видно)
РАЦІОНАЛЬНЕ VS емоційного навіювання
Напевно ви не раз чули як хтось десь купив машину за 1.000.000 USD, ну або телефон за 20.000 USD. Причому з точки зору розуму, впевнений, що ви називаєте такі покупки дурістю. Ну який сенс купувати машину за 1.000.000 якщо можна за 100.000 купити в повному фарші круту модель. Колеса 4-ри. Комфорт між машиною за 100 тис. І за 1 млн. Буде відрізняться не сильно. Ну вже точно не на 900.000 тис. З телефоном така ж нісенітниця. Навіщо купувати за 20.000 то, що можна купити за 1.000, а то і за 500 USD. Дзвонити буде і те й інше. Навіть часто дешевший телефон по функціоналу і якості зв`язку краще ніж дорожчий. Той же верту не має навіть відеокамери при тому, що варто 15.000 USD. Чи не раціонально витрачати такі великі гроші. Ну а якщо вам потрібно переконати людину щоб він їх витратив? Як вселити?
Залишається тільки вдатися до емоційних аргументів. У стилі «це дуже круто», «все дефченкі навколо описати коліна», «уяви, як ти під`їжджаєш на зустріч з друзями за кермом такого авто» і т.д.
Отже, Навіювання бувають двох векторів:
- Раціональні (Причинно-наслідковий аргументація вигоди)
- ЕМОЦІЙНІ (Опора на несвідомі інстинкти: домінування, секс, мрії і т.д.)
Почнемо з РАЦІОНАЛЬНИХ навіювання ....
Раціональні навіювання використовують логічний аргумент тобто в яких чітко простежується причинно-наслідковий зв`язок з матеріальною вигодою.
Побудова РАЦІОНАЛЬНОГО навіювання:
- ТЕЗА (Твердження)
- АРГУМЕНТ (Обгрунтування)
- Доказ аргументи (Причинний зв`язок з тезою)
- ПРИКЛАД (Доказ істинності з життя)
стероїди шкідливі (Теза) тому що руйнують гормональну систему (Аргумент). При введенні стероїдів, гіпотоламуса людини вловлює підвищений вміст тестостерону в крові і знижує інтенсивність наказів гіпотоламуса і яєчок на виробництво свого тестостерону і сперматазоідов(Доведення). Он Вася-качок вже 5 років з дружиною по клініках ходять - не можуть зачати дитину(Приклад).
Переконливо? Так. Це раціональне навіювання.
Звернули увагу на ПРИКЛАД в кінці? Це дуже важливий момент при будь-яких навіювання, тому що створює враження істинності. Люди - соціальні тварини. Нам простіше повірити у що то, якщо з ким то іншим щось подібне вже було.
Тепер емоційного навіювання ....
У таких навіювань немає логіки і зрозумілою матеріальної вигоди. Вони використовують для результату тваринні інстинкти в чистому вигляді: МРІЇ, ВООБРАЖЕНИЕ, КАРТИНКИ, БАЖАННЯ домінувати, СЕКС і т.д. Загалом побільше яскравих, приємних людині, емоцій. Для того щоб такі речі спрацювали потрібно якомога більше дрібних деталей (тоді намальована картинка виглядає правдоподібною).
КАРТИНКА повинна містити = зрозуміло емоції + ДРІБНІ ДЕТАЛІ
Що значить зрозумілу емоцію? Таку, яка однозначно поширюється на який то древній інстинкт. ДОМІНУВАННЯ - це пріоритетний доступ до ресурсів за рахунок високого ієрархічного статусу (навколо дорогі статусні маркери, схиляння людей). СЕКС - використання інстинкту розмноження (сексуальні жінки демонструють відверті знаки уваги нашому герою), ЩАСТЯ - відсутність негативних емоцій і задоволення (задоволена сім`я, зелений газон, великий будинок, посмішки і т.д.) ....
Що значить дрібні деталі? Порівняйте:
- Сьогодні з познайомився з дівчиною
- Сьогодні в ліфті я познайомився з молодою пишногрудої блондинкою в строгому брючному костюмі. Вона повільно роздягала мене своїми блакитними очима.
Чим більше деталей, тим краще навіювання бо виглядає більш правдоподібно.
Побудова емоційного навіювання:
- ТЕЗА (Твердження)
- АРГУМЕНТ (Обгрунтування)
- КАРТИНКА (Емоція + дрібні деталі)
Приклад: Стероїди корисні (твердження) тому що підсилюють твою значимість (аругмент). Тільки уяви собі як ти йдеш по двору влітку в короткій майці, а все дрищі навколо бачать твої величезні 50см руки з товстими жилами вен.
ПРАВИЛА:
ПОЧИНАТИ потрібно раціонально навіюваннями і тільки потім переходити до емоційного навіювання. Якщо почати з емоційних, то логіка вимкнеться і людина не зможе їх виразно оцінити.
ВИКОРИСТОВУВАТИ ЕМОЦІАОНАЛЬНИЕ навіювання тоді, коли неможливо досягти результату раціональними навіюваннями. Справа в тому, що КОЛИ ВКЛЮЧАЮТЬСЯ ЕМОЦІЇ, ТО РОЗУМ вимикати. Це те, що постійно використовують в політики, коли потрібно вселити електорату невигідну логічно їм поведінку.
ОПОРА НА ЦІННОСТІ суб`єкта
Про це ми вже трохи говорили на початку коли обговорювали як бути переконливим для суб`єкта (бабка і Біл Гейтс). Ми встановили, що потрібно використовувати такі навіювання які ВАЖЛИВІ і зрозуміло суб`єкту. Що для цього потрібно? Визначити СУБ`ЄКТА і його ЦІННОСТІ (то, що для нього важливо).
Це потрібно зробити для двох речей:
- Щоб навіювання було ВАЖЛИВО і ЗРОЗУМІЛО суб`єкту (тільки тоді розглядає)
- Щоб можна було ефективно використовувати КІЛЬКА ОПОР для навіювання
Справа в тому, що краще за все відбувається навіювання тоді, коли використовується кілька ОПОР (цінностей) + окремі АРГУМЕНТИ по кожній з них.
- ОПОРА 1 (аргумент) + ОПОРА 2 (аругмент) + ОПОРА 3 (аргумент) = ІДІАЛ
- ОПОРА 1, 2 (аргумент) + ОПОРА 3, 4 (аргумент) = ПОГАНО
- ОПОРА 1 (аргумент) + Опра 1 (аргумент) + ОПОРА 1 (аргумент) = ПОГАНО
Вдало ОПОРИ (використовувати краще кілька):
ЗАГАЛЬНІ ЦІННОСТІ (Близька всім: щастя, здоров`я, успіх, сім`я, незалежність ...)
егоїстично ЦІННІСТЬ (В контексті: хліб голодним, жінки повісився, релігія віруючим і т.д.)
СОЦІАЛЬНА ЦІННІСТЬ (Турбота про інших людей, корпоративні цінності і т.д.)
Приклад поганого набору опор:
Тренування у тренажерному залі оздоровлюються за рахунок стимуляції серцево судинної системи (аргумент). Ви будете почувати себе краще після кожного заняття бо відбувається викид в кров корисних для регенерації організму гормонів (аргумент). Всім відомо, що це кращий засіб для боротьби як із зайвою вагою, так і з негативними віковими змінами. Геронтологи всього світу радять тренажерний зал, як кращий засіб продовжити молодість (аргумент).
Що дивного в цьому навіювання? Зливається в одну купу? Тому що ОПОРА одна і та ж (а повинні бути різні) для всіх ТРЬОХ АРГУМЕНТІВ. ЗДОРОВ`Я (аргумент) + ЗДОРОВ`Я (аргумент) + ЗДОРОВ`Я (аргумент).
Як має бути? Ідеальне навіювання, це те, в якому використовуються ТРИ РІЗНИХ ОПОРИ з кожної групи послідовно:
- ОПОРА 1 (Аргумент) - БАЗОВІ цінності
- ОПОРА 2 (Аргумент) - егоїстичний цінності
- ОПОРА 3 (Аргумент) - СОЦІАЛЬНІ цінності
Давайте спробуємо тепер повторити без помилок:
Тренування у тренажерному залі зміцнюють здоров`я і подовжують життя за рахунок стимуляції серцево судинної і гормональних систем (аргумент). Мужики будуть задивлятися на ваші пружні форми, дарувати квіти і запрошувати на побачення (емоційний аргумент для жінок) / Всі друзі ошалеют від вашого потужного атлетичної статури, а вороги будуть бояться сказати слово (емоційний аргумент для чоловіків). Так ми зробимо наш будинок / вулицю / місто / країну спортивної для того щоб наші діти могли нами пишається. (Аргумент).
У такому варіанті переконання працює набагато краще, ніж в першому. Вірно?
ПОСЛІДОВНІСТЬ навіювання
Очевидно, що для успішного навіювання використовується кілька ОПОР і АРГУМЕНТІВ. Тут є свої правила:
- ВИКОРИСТОВУВАТИ АНОНС ОПОР (інтригу і короткий огляд про що буде мова)
- ПОЧИНАТИ З РАЦІОНАЛЬНИХ .Заканчівать емоційно
- ВИКОРИСТОВУВАТИ РІЗНІ ОПОРИ (ЦІННОСТІ) для різних аргументів
- РОЗДІЛЯТИ навіювання (АРГУМЕНТИ) ПО-ПОРЯДКУ ...
АНОНС вимовляється на початку для того щоб зацікавити людину з одного боку, і для того щоб систематизувати послідовність переконання з іншого боку.
Приклад: Зараз я розповім вам, як тренування в тренажерному залі покращують ваше здоров`я. Ви дізнаєтеся чому жінки люблять спортивних чоловіків більше чому не спортивних і то, як ваші тренування допоможуть всім нам в побудові світлого соціалістичного суспільства!
РОЗДІЛЯТИ навіювання (АРГУМЕНТИ) по порядку дуже важливо для поліпшення сприйняття інформації людиною. Наша проблема в тому, що наші мізки дуже не люблять напружуватися навіть тоді, коли їм це робити допомагають. Якщо ж їм не допомагають, то вони взагалі напружуватися не хочуть. Сприйняття структурованої інформації збільшується мінімум в двоє.
Як розділити навіювання по порядку? Є кілька способів. Можна робити ПЕРЕРВИ, можна перекладати логічними містками і тез. Але найкращий спосіб: використовувати нумерацію для кожного аргументи:
- По перше..
- По-друге
- По-третє
ИДЕАЛЬНОЕ навіювання
АНОНС (аргументів)
По-перше, ОПОРА 1 = АРГУМЕНТ (рац) + ПРИКЛАД = ТЕЗІС
По-друге, ОПОРА 2 = АРГУМЕНТ (рац) + ПРИКЛАД + КАРТИНКА = ТЕЗІС
По-третє, ОПОРА 3 = КАРТИНКА (емоції) = ТЕЗІС
РЕЗЮМЕ
Скільки аргументів? Найчастіше потрібно використовувати близько 3 аргументів. Іноді допустимо піднімати кількість до 5-ти. Більше не потрібно тому що людина втратить нитку (у нього все почне плутатися від ваших доводів).
Починати з сильного або слабкого аргументу? Якщо аудиторія доброзичлива, то починайте з слабкого і ставте сильний в кінці для переконливості. Якщо аудиторія складається з Хейтер або скептиків, то починайте з сильного аргументу (інакше вони не будуть далі вас слухати).
Як залежить навіювання від конкретної людини? ХАРИЗМА збільшує переконливість людини. Харизма - ознака високорангового. У цьому випадку людина може бути переконливий тільки на одних емоціях (без використання раціональних доводів). Люди йому вірять. Нізкоранговий людина може бути переконливий теж. Але для цього йому доведеться або показувати сувору ЛОГІКУ (раціональні доводи), або бути хорошим оповідачем (малювати потрібні емоції).
нотатки
- ТЕЗА (Те, що потрібно довести)
- АРГУМЕНТ (Обгрунтування тези)
- Доказ аргументи (Розгорнута зв`язок між тезою і аргументом)
ваш аргумент повинен бути:
- ПОТРІБНИМ (Важливим в системі цінностей людини)
- зрозуміло (Причинно-наслідковий зв`язок видно)
Побудова РАЦІОНАЛЬНОГО навіювання:
- ТЕЗА (Твердження)
- АРГУМЕНТ (Обгрунтування)
- Доказ аргументи (Причинний зв`язок з тезою)
- ПРИКЛАД (Доказ істинності з життя)
Побудова емоційного навіювання:
- ТЕЗА (Твердження)
- АРГУМЕНТ (Обгрунтування)
- КАРТИНКА (Емоція + дрібні деталі)
НЕ МОЖНА:
КІЛЬКА АРГУМЕНТІВ + ОДНА ідейною основою (інакше всі аргументи будуть однотипні).
КІЛЬКА ідейною основою + ОДИН АРГУМЕНТ (інакше про все сразу..не конкретно)
ІДЕАЛ = КОЖЕН АРГУМЕНТ + СВОЯ ідейно ФІЛОСОФІЯ
- АНОНС (аргументів)
- По-перше, ОПОРА 1 = АРГУМЕНТ (рац) + ПРИКЛАД = ТЕЗІС
- По-друге, ОПОРА 2 = АРГУМЕНТ (рац) + ПРИКЛАД + КАРТИНКА = ТЕЗІС
- По-третє, ОПОРА 3 = КАРТИНКА (емоції) = ТЕЗІС
- РЕЗЮМЕ
